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社群营销:短期见效·易上手·成本低·转化高
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镖狮网 镖狮网 文章时间2017-10-30

社群营销:短期见效·易上手·成本低·转化高

网民增长变缓和企业营销需求旺盛之间的矛盾,导致流量成本逐年激增,互联网流量红利消失。获取新用户的成本以及转化率越来越恶劣,大品牌即使花巨额广告费也不一定能打下一片江山。很多嗅觉敏锐的企业找到了新的营销思路,比如重定向营销、比如进行用户培育,今天要介绍的社群营销,也是企业有效的营销之道,它转化高、成本低、短期可见效、实操性强

 

 

我们邀请到了2位大咖-粉丝增长黑客陈鸿和投后工坊创始人金海涛来分享:

1.为什么要做社群营销?

2.怎么做社群营销?

01

陈鸿:掌握了“社群”就掌握了离用户最近的“媒体”

 

僵尸粉刷量、取关率高、内容管理成本高……微信公号一片红海的现状下是哀鸿遍野。反之,基于相同或相似兴趣爱好而产生的强关系链——“社群”则离用户更近了一步,甚至超过公众号成为了粉丝互动最多的地方。基于社群产生的一种营销模式——“社群营销”应运而生。

 

 

右 | 镖狮网 伍刀刀

左 | 未来应用CEO陈鸿

刷屏级H5缔造者,擅长创意&流量

 

一、

 

为什么说掌握了“社群”就掌握了离用户最近的“媒体”?

 

 

 

第一,用户流失率低、成本低。社群只需要把成员拉进来,稍加维护、引导就行。但APP需要下载、安装,开发成本高;公众号运营困难,难以产生价值,即使试图用小游戏增加活跃度,效果依然不佳。

 

第二,用户活跃度高。用户能产生互动、产生内容、产生价值,也就是UGC路线。

 

第三,销售转化率高。因为互动,成员信任度高,容易形成转化。同时跟用户示范效应(也就是托儿)有关系,成员效仿他人消费行为,促进转化。

 

第四,社群不易被封。社群是隐蔽的,隐私性较好;不容易受政策影响,易于转移于其他平台。

 

二、

 

社群常见问题&管理规则

 

目前有百万计企业在做社群,涉及各行各业。只要有人的地方,就适合做社群营销。

 

 

 

可以说,做社群是个“重运营”的活儿,运营人员不能偷懒。运营社群需要一名运营管理人员,还可以考虑配备助理。

 

设置好管理机制,发动群成员管理、维护社群:

第一,踢人连带规则。比如,进来的人发广告,他所拉进来的人都踢出。

第二,群签到规则。控制无意义表情发送,引导发送有价值观点(其他群示范作用);

第三,收录经典观点、评论收录,供用户温习。

第四,红包机制。发红包促进转发文章。

第五,技术辅助运营,提高运营效率、质量。

 

三、

 

高效社群运营方法&社群运营需要避开的坑

 

第一,获取用户。方法多样,比如通过用户获取用户。

第二,提高信任度,创造价值,树立威信,获取信任。比如多说有用的话,多露脸,获得别人认可。

第三,做好活动与转化。比如群友对话,群友发起活动,引发品牌关注。

第四,建立高忠诚客户。用户可以帮助维护运营,维护品牌(类似于水军)。

第五,不轻易发广告。不发劣质广告,要设计好营销。

第六,不过度营销。阶段性营销,隔段时间进行营销,运用用户发展营销。

02

金海涛:怎样用社群提升留存、活跃度,进而提高复购率?

 

 

 

投后工坊创始人金海涛

社群营销专家,前创业家、以太资本核心成员

策划参与创业家项目:劲霸创富会、城市合伙人

 

一、

 

哪些行业适合社群营销,它能带来哪些收益?

 

传统运营是偏线上的,社群营销在某种环境下可以说是偏线下的,能够产生线下的深度互动。适合社群营销的产品或服务有两个特征,一是中低频的产品,二是用户偏中高端、在线上无法完成交易闭环

 

社群营销的客单价一般在1000元-100万元之间,主要为中产阶级。金融、私人银行、车企等低频业务,服装、3C等中频业务都比较适合做社群营销。快销品就不太适合做社群营销,它本身在线上可以完成交易闭环。

 

做社群营销一是为了获取新用户,二是提升留存、活跃度,进而提高复购率。

 

二、

 

到底怎么做社群营销?

 

第一,通过存量交易获取社群会员。用户存量有两方面的来源,一是自己产品的交易用户,二是其他场景里面的高频交易用户。这两方面都可以变成你以后社群会员的来源。

 

第二,提高认知,通过互动加深信任感。有了用户之后应该考虑怎么去提高认知,具体做法是“用中频的互动带动中频的交易”,中频独立去做一个认知场景是非常贵的,所以要依附在高频的交易中。比如你在使用“钱方好近”时会有一些现金贷的推送,它能很精准的找到支付后的用户。

 

具体有以下几种表现形式:

■ 试用券。比如罗莱家纺改名为罗莱生活,它是这样做的。罗莱通过会员体系积累了忠实用户,罗莱对这些忠实用户做了一些新品的免费派发(代表罗莱生活的一些新品),对于新品忠实用户起码是会用的,尝试后就形成了种子体验用户,由此达到“破冰”的效果。

 

■ 买一赠一。比如你是做鼠标的之后转成做音箱的,硬转是不可能完成的,用户的认知是不能轻易被改变的。但你可以通过鼠标建立一个类似“高端数码”的一个会员身份,然后再去卖100块钱音响,100块会员里面既包括一百的会员身份,又包括一百的音响,这样能提高用户的接受度。

 

■ 包装明星会员&和KOL产生联结。首先,你要讲一个新的故事,因为社群营销其实是把一些原来的中间用户挑出来,包装成未来之星的那种感觉,在旧的故事里面你是老二就是老二,你不可能变成老大,所以一定要有新的故事、有一个新的身份。有了新身份之后,你需要找老的大咖给你站台。

 

第三,交易,其实交易也是围绕新的社群身份标签来做的。比如一个月做一次线下活动就是一种交互形式。至于促成交易可能还是传统的渠道建设,只是说你有认知深度和这个交互之后会让这个转化率变高。

 

 

访谈现场

 

三、

 

社群营销要避免哪些坑?

 

第一大坑,利用流量做电商平台。

 

不经过会员营销直接做电商变现,转化率会很差。原因是你想通过老用户自己产生认知是不现实的。当你把这个品类的认知转移到其他品类认知的时候,你会发现还不如正常转化率高,这里存在一个先入为主的概念。

 

第二大坑,利用流量做微商。

 

很多人利用社群进行信任变现,但这是不可持续的,用户可能因为信任产生一次性购买但可能没有第二次。

 

第三大坑,社群营销是成本中心。

 

很多人认为社群营销是成本中心,但是它将来也将是一个利润中心。

 

第四大坑,社群未必是交易环节。

 

很多人认为自己是做社群的,属于交易环节,其实未必是。还不如说你把交易环节放在用户已经接受的那个地方,你只是传递这个新品。

 

 

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