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人性的哪些弱点可以用于营销方面?

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镖狮网 镖狮网 文章时间2018-10-15
人性难改,而营销无所不在。想不成为弱点营销的牺牲品,必须有强大的内心和自我认知。但真到那时,你倒能成功营销别人的弱点了,无论你卖的是电器还是价值观。

人性营销,是针对我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。

想想你因为怕肾虚、怕肥胖、怕肤黑、怕生病、怕落伍而进行的消费,

想想你在电商大战中抢的打折货和在欧美抢购的奢侈品,

想想你永远缺一件衣服的衣橱和找不到鞋的脚,

想想你伸向淘宝的手和接不完的快递,

想想你看了广告后买的东西和名人签名,

想想你买房和理财的被忽悠史——你的弱点被营销、需求被开发、欲望被满足,貌似双赢。

 

人性难改,而营销无所不在。想不成为弱点营销的牺牲品,必须有强大的内心和自我认知。但真到那时,你倒能成功营销别人的弱点了,无论你卖的是电器还是价值观。

 

 

中国式人性营销 -- VIP

 

1776年,美国摘掉英属殖民地的帽子,宣称:所有人生而平等;上世纪80年代,还是美国人,用一句“Very important person”作为邮件的标题,从此VIP被广泛使用,人们又被拉回了等级时代。

 

在商业领域,VIP本来指的是创造了80%利润的20%人群,他们直接关系着企业的兴衰,员工的饭碗。因此,企业对之悉心呵护,格外照顾:银行的VIP不用排队;航空公司的VIP有单独的休息室;QQ的VIP在游戏大厅里可以随意“踢人”。

 

正是这些“小特权”,成功满足了已有VIP的优越感,也成为企业促销的利器——潜意识里,人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人,在社会阶层中位列更高的等级。商家则顺势扮演着布道者,一边以增值服务为诱饵,一边向客户灌输“VIP并不是天生的,人人都可以成为VIP”。

 

2011年,某市场研究公司曾以500名消费者为样本进行调查,其中19%的受访者有5张以上的VIP卡。除了熟悉的垄断行业,还包括服装、餐饮、美容、KTV,甚至修鞋铺。29%的受访者承认,通过预存一定的金额换来了VIP;35%的受访者为了晋级为VIP曾发生不必要的消费。随着门槛降低,VIP的人数越来越多,商家承诺的“小特权”却越来越少,能兑现的更少,“不平等”日益趋向“平等”,“VVIP”亦应声而出。

 

中国式人性营销 -- 饥饿营销

佛云人生八苦,其中之一为求不得。然而,世间能做到无欲无求的有几人?芸芸众生,多是苦中求,以苦为乐。越是得不到的越想得到,越是难得到的花的心思越多。很多时候,“求”的过程已经超越了“求”的结果,过程越艰辛,得到后越有成就感,越开心。

 

饥饿营销就是针对这种心理,投其所好。商家有意调低供应量,以期达到调控供求关系,制造供不应求的“假象”,维持商品较高售价和利润率,或者只是为了吸引眼球,增加人气。

 

 

从苹果的系列产品和近年来的国产大片可以看出,饥饿营销的路子基本都是这样的:

在产品研发和影片拍摄阶段就不时抛出一个又一个包袱,或以高科技为卖点,或以导演选秀为卖点,赢得消费者的持续关注。但是,最核心的东西却严格保密:比如,iPhone4的外观设计被苹果严防死守了30个月;《金陵十三钗》先后发布了多款电影海报,却直到最后一款才出现女主角的一个背影,期间,两配角演员因为在微博上公布了上妆照还被解雇。而关于核心内容的猜测客观上则在受众中进行着一场口碑传播。

 

当消费者的胃口被充分吊起来,便是最佳的产品上市时机。被抑制了长久的欲望一旦有了宣泄的途径,结果即风雨无阻,夜里排队;哪怕票价创纪录达到120元,也场场爆满。

 

中国式人性营销 -- 外国经验

味千拉面,培芝牛初乳,施恩奶粉,澳优奶粉,法国合生元,卡姿兰彩妆,卡尔丹顿,鸿星尔克,库奇酷派,阿尔皮纳,博西尼橱柜,欧典地板,Nicefeel家居,欧时力,丽蓓卡,马克华菲,曼娅奴,香武仕音响,骆驼鞋,都是国货。

 

 

为什么国货都喜欢给自个起个洋名字?洋气啊。

 

外国的月亮不一定是圆的,但洋名字一定是听不懂却能看起来很高端的。为什么总有那么多人没有理由地买着爱着絮叨着外国或看似外国的一切?无他,装逼耳。

 

中国式弱点营销 -- 名人

看见金城武拿着一瓶绿茶特别帅地喝掉了,我们跃跃欲试。看见吴彦祖抹一点儿护肤品就能容光焕发了,我们跃跃欲试。看见范冰冰用一点儿洗发水就能神采飞扬了,我们跃跃欲试。看见王菲喝一点儿牛奶就能年轻十年了,我们跃跃欲试。

 

 

 

 

电视、唱片、杂志让我们熟知了名人的表情、名人的生活、名人的苦与乐。这让我们觉得大家挺熟——有些朋友之间才能知道的事儿放到名人身上,就变成了“我们都知道”。但,我们真的认识金城武、吴彦祖、范冰冰、王菲么?真不知道护肤品广告是PS出来的、金城武平时不一定喝绿茶、洗发水根本洗不出黑亮顺么?我们都知道为百事做过广告的迈克尔·杰克逊压根不喝汽水饮料,佩妮洛普·克鲁兹拍的睫毛膏广告用的根本就是假睫毛,法国电视主持人达尼埃尔·吉尔贝尔代言的那款金戒指就算你戴上一辈也不会有好运气。

 

我们认识“广告天王”侯总,也认识“能够摧毁一切的男人”成龙:他代言过的小霸王学习机倒闭了、爱多VCD老板坐牢了、汾湟可乐和开迪汽车卖不出去消失了、霸王防脱致癌了、思念水饺甚至被验出含可致命的金黄葡萄球菌——这些牌子都是他们根本不会用的东西,就如同好莱坞明星雪儿代言的护肤品她本人压根不用。

 

张曼玉那张脸不是用玉兰油抹出来的,李嘉欣那么美也不是因为拥有欧莱雅。然而,只要选择困难症来袭,我们依然会信任产品包装上那个非常真诚的名人头像——因为在货架上永远没有尽头的陌生商品里,我们早已疲于分辨的眼睛里唯一认识的,只有那张名人的脸。

 

中国式弱点营销 -- 天价

天价月饼、天价车、天价房、甚至是天价榨菜……这年头,什么都可以有天价。商家笃定地相信诸多消费者的心理是——不求最好,但求最贵。所以,他们纷纷占据各类商品的价格制高点,不断强调面子的意义,放大面子的隐形价值,姜太公钓鱼,等愿者上钩。

 

攀比无处不在。在生活中,我们每个人都暗自会给自己一个消费定位,只是最高处的那根标杆往往会影响我们的决定,拉高我们的尺度。我们总是在左顾右盼的比较中丧失自知之明,头脑一热,就像跳高运动员一样不断纵身一跃去触碰一根我们达不到的高线。

 

数年前,某天价房的营销口号是——“只献给巅峰世界的杰出人物”,它的销售目标群当然并不是身处巅峰世界的人,而是试图跻身巅峰世界的中国富豪,去完成一次虚幻的“鲤鱼跳龙门”。

 

 

营销大师菲利普·科特勒曾说:星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈的感觉和自信;希尔顿卖的不是酒店,是舒适与安心;麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。凡是搭上“生活方式”四个字,任何品牌都能变潮变炫变高端,瞬间引领时尚大潮。不管有多少生活方式是骗人的,重点是——你我还都挺吃这一套。

 

镖狮——网络推广严选网(51biaoshi.com) 于2015年10月筹划上线,2016年12月开始独立运营。首创网络推广领域“严选”模式,镖狮通过72个指标项清晰识别网络推广服务商的真实专业服务能力,筛除了大量的不专业、效果差的服务商,解决了中小企业在网络推广中如何找到靠谱服务商、如何保障推广效果的难题,真正实现了“严选营销服务,保障营销效果”!

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